La planificación estratégica es un proceso clave para el crecimiento sostenible de cualquier organización, especialmente en entornos donde la incertidumbre y los cambios constantes son la norma. Este proceso ayuda a las empresas a anticiparse a los desafíos del mercado y mantenerse competitivas.

Con más de diez años de experiencia acompañando a empresas en sus procesos de planificación estratégica, comparto algunas reflexiones y aprendizajes que pueden ser útiles. Estas recomendaciones se agrupan en dos etapas: la etapa de diseño de la estrategia, y la etapa de ejecución del plan.

DISEÑO DE ESTRATEGIA

Compromiso de la Alta Dirección

El éxito de un plan estratégico depende en gran medida del compromiso de los líderes. Sin su respaldo, cualquier intento de planificación está condenado al fracaso. Los líderes no solo deben guiar el proceso, sino participar activamente, aportando su visión y conocimiento del sector.

Participación de las áreas funcionales y mandos medios en el proceso

Su participación aporta una perspectiva multidisciplinaria y operativa que enriquece el plan, ya que, al estar en contacto directo con los procesos, pueden identificar posibles obstáculos, optimizar el uso de recursos y asegurar la viabilidad de las iniciativas propuestas.

Además, al incluirlos en el diseño del plan, se sienten escuchados y parte del proceso, lo que incrementa significativamente su compromiso con la implementación.

Realizar un diagnóstico estratégico

Al igual que un buen médico necesita realizar un diagnóstico preciso para identificar la causa detrás de los síntomas antes de prescribir un tratamiento, una organización debe comprender su situación interna y externa antes de definir su estrategia.

Algunas preguntas clave que deben responderse en el diagnóstico son:

Análisis externo:

• ¿Cómo ha evolucionado el sector en los últimos cinco años? ¿Han surgido nuevos competidores, productos sustitutos o complementarios?
• ¿Cuál es la participación de mercado de mis competidores? ¿Quién está creciendo más rápido y por qué?
• ¿Qué cambios en las necesidades o hábitos de consumo están ocurriendo entre los clientes?
•  ¿Cómo perciben los clientes mi servicio o producto en comparación con mis competidores?

Análisis interno:

• ¿Cómo ha sido nuestro desempeño en términos de crecimiento y rentabilidad a nivel empresa y por unidad de negocio?
• ¿Cuáles son los principales desafíos en áreas como procesos, sistemas, liderazgo y cultura organizacional?
• ¿En qué aspectos somos mejores que nuestros competidores?

La clave para definir una buena estrategia radica en el compromiso de la alta dirección, el involucramiento de áreas funcionales y mandos medios de la organización, y contar con un diagnóstico sólido del sector y de la organización para tomar decisiones coherentes y fundamentadas.

EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA

Aunque existen innumerables guías sobre cómo diseñar una estrategia, pocas se enfocan en explicar cómo ejecutar esa estrategia de manera efectiva, un área donde muchas empresas suelen fallar. Comparto algunas recomendaciones que pueden ser de ayuda.

Priorización de proyectos estratégicos

El proceso de planificación estratégica a menudo genera una larga lista de iniciativas, pero no todas pueden ser ejecutadas al mismo tiempo. Los líderes deben ser conscientes de que intentar ejecutar muchos proyectos simultáneamente puede diluir los esfuerzos y comprometer la calidad. Por ello, es fundamental priorizar aquellas iniciativas que tengan mayor impacto en el logro de los objetivos y que, al mismo tiempo, sean factibles con los recursos disponibles.

Agilidad

Al elaborar una estrategia, se crean hojas de rutas detalladas que especifican quién debe hacer qué, cuándo y con qué recursos. Desafortunadamente, ningún plan puede anticipar todos los eventos que pueden surgir en el camino. Las empresas deben estar preparadas para adaptarse a cambios repentinos, superar obstáculos y aprovechar nuevas oportunidades. La clave está en ser ágil: redirigir recursos, ajustar prioridades y cerrar iniciativas que no están funcionando. Por ejemplo, si un proyecto estratégico comienza a consumir más recursos de los previstos sin generar el retorno esperado, es preferible detenerlo y reasignar esos recursos a iniciativas con mayor potencial, si surge un evento inesperado en el mercado —como la entrada en un nuevo competidor o la adopción de una tecnología emergente—, las empresas deben estar listas para redirigir sus esfuerzos rápidamente. Esta capacidad de reacción permite que la organización no quede atrapada en planes estáticos, sino que avance con flexibilidad en función de la realidad cambiante.

Alineamiento de toda la organización

Una vez definida la estrategia, se debe trabajar en el alineamiento de toda la organización. Para ello, se traduce la estrategia en objetivos con indicadores y metas claras, los cuales deben transmitirse en cascada a toda la organización, adaptados a cada nivel jerárquico, para luego medir el progreso y analizar el desempeño, reconociendo los logros e identificando áreas de mejora para fomentar el aprendizaje organizacional.

El éxito en la ejecución depende, en gran parte, de la capacidad para priorizar proyectos estratégicos, ser ágiles para adaptarse a los cambios del entorno y establecer sistemas de gestión que alineen correctamente la estrategia con los resultados esperados, involucrando a toda la organización.

En un entorno empresarial cada vez más competitivo, el éxito de una organización depende en gran medida de su capacidad para planificar estratégicamente. Sin embargo, la planificación estratégica por sí sola no garantiza resultados efectivos por lo que consideramos fundamental integrar el análisis financiero en este proceso para asegurar que las decisiones estratégicas estén respaldadas por datos sólidos y perspectivas financieras claras. En este artículo, les contaremos la importancia y las claves para integrar el análisis financiero en el planeamiento estratégico y los beneficios que aporta a la organización.

La Importancia del Análisis Financiero en la Estrategia

El análisis financiero proporciona una base cuantitativa para la toma de decisiones estratégicas. Evalúa la viabilidad financiera de diferentes opciones estratégicas, permitiendo a las empresas identificar oportunidades de crecimiento, gestionar riesgos y optimizar el uso de recursos. Sin un análisis financiero riguroso, las decisiones estratégicas pueden estar basadas en suposiciones erróneas, lo que puede llevar a consecuencias negativas a largo plazo.

Claves para una Integración Efectiva

• Comprensión Integral de los Indicadores Financieros: El primer paso para integrar el análisis financiero en el planeamiento estratégico es tener una comprensión de los indicadores financieros clave, como el ROE, Utilidad operativa, EBITDA (Beneficio antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización), flujo de caja y márgenes de beneficio. Estos indicadores deben ser monitoreados constantemente para evaluar el impacto de las decisiones estratégicas en la salud financiera de la empresa.
• Colaboración entre Equipos: La colaboración entre los equipos de finanzas y estrategia es esencial para garantizar que los planes estratégicos sean financieramente viables alineando las proyecciones estratégicas con las capacidades financieras actuales y futuras de la organización.
• Simulación de Escenarios: Utilizar herramientas de simulación financiera permite prever el impacto de diferentes estrategias en las finanzas de la empresa. Simular escenarios optimistas, pesimistas y neutrales ayuda a identificar posibles riesgos y oportunidades, permitiendo ajustar la estrategia en función de los resultados proyectados.
• Monitorización y Ajuste Continuo: La estrategia y la situación financiera de una empresa son dinámicas resultando vital realizar un seguimiento continuo del desempeño financiero y estar dispuesto a ajustar la estrategia si los indicadores financieros muestran desviaciones significativas de los objetivos previstos.

Beneficios de la Integración del Análisis Financiero

• Toma de decisiones más informada: Con el análisis financiero integrado, las decisiones estratégicas se basan en datos concretos, lo que reduce la incertidumbre y aumenta la probabilidad de éxito.
• Mejora de la rentabilidad: Al analizar el impacto financiero de cada estrategia, las empresas pueden optimizar sus recursos y maximizar la rentabilidad, evitando inversiones en proyectos que no generen un retorno adecuado.
• Gestión de riesgos: La integración del análisis financiero permite identificar y mitigar riesgos potenciales antes de que impacten negativamente en la empresa, asegurando una mayor estabilidad financiera.
• Alineación de objetivos: La combinación del análisis financiero con la estrategia asegura que los objetivos financieros y estratégicos estén alineados, lo que facilita el cumplimiento de metas a largo plazo.

Conclusión

Integrar el análisis financiero en el planeamiento estratégico no solo es una práctica recomendada, sino una necesidad para cualquier empresa que busque asegurar su sostenibilidad y crecimiento en el mercado en el tiempo. Al entender y aplicar las claves mencionadas, las organizaciones pueden obtener beneficios significativos que se traducen en una mayor competitividad y éxito empresarial.

La sostenibilidad ha emergido como un imperativo global, con raíces que se remontan al Informe Brundtland de 1987, donde se delinearon los principios fundamentales que guían nuestras acciones hacia un futuro sostenible. En este contexto, el Acuerdo de París de 2015 y la Agenda 2030 con sus 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) representan hitos significativos en el camino hacia un mundo más equitativo y respetuoso con el medio ambiente. En este escenario, el sector privado, con su capacidad de influencia en los ámbitos económico, social y ambiental, desempeña un papel crucial en la consecución de estos objetivos.

El Enfoque ASG y la Contribución Empresarial:

El enfoque ASG (Ambiental, Social y de Gobernanza) proporciona un marco para evaluar el desempeño empresarial en materia de sostenibilidad. Desde la perspectiva ambiental, las empresas se comprometen a reducir su huella de carbono, mejorar la eficiencia energética y gestionar de manera sostenible los recursos naturales. En el ámbito social, se promueven condiciones laborales justas, el respeto a los derechos humanos y la inclusión de las comunidades. En cuanto a la gobernanza, la transparencia y la ética son pilares fundamentales para una toma de decisiones responsable.

El Rol del Planeamiento Estratégico:

Para abordar eficazmente los desafíos de la sostenibilidad, las empresas deben adoptar un enfoque estratégico. El planeamiento estratégico les permite establecer metas y objetivos a largo plazo alineados con las dimensiones ASG. Al integrar la sostenibilidad en su planificación estratégica, las empresas pueden identificar oportunidades de crecimiento sostenible, mitigar riesgos y generar valor a largo plazo tanto para la empresa como para la sociedad.

Conclusiones:

En un mundo cada vez más consciente de la importancia de la sostenibilidad, las organizaciones tienen la responsabilidad y la oportunidad de liderar el cambio hacia un futuro más sostenible. Al adoptar un enfoque estratégico y comprometerse con los criterios ASG, las empresas pueden contribuir de manera significativa al éxito de los objetivos de desarrollo sostenible y a la construcción de un mundo mejor para las generaciones futuras.

GODIR ha desarrollado proyectos de sostenibilidad centrados en el desarrollo comunitario, abordando aspectos ambientales, sociales y de gobernanza. Nuestras propuestas a los clientes incluyen el diseño de programas educativos, capacitaciones laborales y colaboraciones con organizaciones locales para promover un cambio positivo y duradero en las comunidades.

Además, hemos realizado proyectos de Gobierno Corporativo, que forma parte del eje de la gobernanza en la sostenibilidad, ya que busca buenas prácticas en la toma de decisiones, rendición de cuentas y balance de los intereses entre las partes involucradas. En GODIR, reconocemos la importancia de generar impacto social y ambiental positivo como parte integral de la estrategia empresarial.

La gestión de proyectos, cuando se aborda con un enfoque estratégico, se convierte en un proceso dinámico que va más allá de la simple ejecución de tareas. A lo largo de mi experiencia, he identificado prácticas clave que han demostrado ser fundamentales para el éxito en este tipo de gestión.

1. Planificación Inicial y Comunicación de Hitos: Desde el primer día, la planificación detallada es esencial. Establecer un cronograma y presentarlo a los participantes del proyecto garantiza que todos estén al tanto de los hitos clave. Esto proporciona claridad y alinea las expectativas desde el principio.
2. Manejo de Agendas para una Asignación Eficiente de Recursos: La gestión eficaz de las agendas de los participantes del proyecto es crucial. Asegurarse de que todos estén alineados en cuanto a tiempos y recursos evita conflictos y contribuye a una asignación eficiente de tareas.
3. Reuniones de Seguimiento y Comunicación Constante: Las reuniones de seguimiento son vitales para evaluar el progreso. La periodicidad dependerá del proyecto y del equipo, pero recomendaría realizarlas por lo menos dos veces a la semana, junto con un canal de chat, ambos facilitan una comunicación continua. Esto no solo permite abordar desafíos de manera proactiva, sino que también fortalece la cohesión del equipo. En el caso de los proyectos ágiles inclusive se recomienda tener reuniones diarias, que deben ser muy cortas y puntuales.

La comunicación constante con el cliente es un factor crucial en la gestión de proyectos. Enviar actualizaciones regulares de avances y demostrar un compromiso continuo aseguran que el cliente se sienta respaldado durante todo el proceso. Asimismo, la gestión exitosa de las expectativas de los stakeholders requiere una comunicación amigable y constante, es decir mostrar un compromiso auténtico desde el principio, mantener la transparencia y proporcionar información solicitada puntualmente son prácticas fundamentales para construir una relación sólida y satisfactoria.

4. Flexibilidad: Es muy importante ser flexibles y ajustarse rápidamente. Lo ideal sería tener un cronograma inicial y que este se cumpla al pie de la letra. Pero la mayoría de las veces es utópico pensar que esto pasará. Muchas veces ingresan nuevos requerimientos de clientes o hay factores externos que intervienen en los plazos y tareas pactadas. No hay que quedarnos en la queja de estas problemáticas, debemos solucionar rápidamente y reajustar nuestro proyecto y cronograma.
5. Supervisión y Evaluación del Proceso: Es importante hacer un seguimiento constaste al proyecto, esto garantiza que el proyecto esté alineado con la visión estratégica y permite ajustes ágiles.

Es posible que ocurran desviaciones en el plan, lo importante es identificar rápidamente los motivos detrás de estas desviaciones, comunicar la situación al cliente y al equipo interno, y posteriormente ajustar los plazos. Es fundamental tomar medidas correctivas inmediatamente para reorientar el proyecto.

Nos ayudará mucho revisar de manera constante indicadores de gestión del proyecto.

Indicadores vitales en la Gestión de Proyectos:

El seguimiento de un proyecto implica el monitoreo de diversos indicadores clave que proporcionan información valiosa sobre su progreso y desempeño. A continuación, algunos indicadores comunes utilizados en la gestión de proyectos:

En conclusión, la gestión de proyectos con enfoque estratégico requiere un equilibrio entre la planificación inicial, la adaptabilidad continua y la comunicación efectiva. Estas prácticas, cuando se aplican de manera integral, no solo garantizan el éxito del proyecto, sino que también fortalecen las relaciones con los clientes, otros stakeholders y el equipo de trabajo.

Tuve la oportunidad de escuchar una entrevista realizada a un consultor de una empresa local, quien afirmó con seguridad que los indicadores de desempeño eran la clave para el éxito empresarial. Según su perspectiva, cualquier empresa que incorpore estos indicadores en su funcionamiento, siempre y cuando estén adecuadamente definidos, experimentaría resultados de excelencia.

Si bien comparto su opinión acerca de la importancia de los indicadores de desempeño en las empresas, y de que estas deberían de preocuparse en diseñarlos cuidadosamente, considero que existen diversas causas que están detrás de un desempeño organizacional exitoso.

Los indicadores de desempeño no constituyen la solución en sí misma para alcanzar el éxito, de la misma manera que una brújula no es el único factor que impulsa las travesías logradas de un viajero. Es su fortaleza mental para no rendirse, sus conocimientos de la geografía, su inteligencia y los recursos a su disposición los que hacen posibles sus aventuras.

Los indicadores de desempeño orientan a cada miembro de una organización hacia la búsqueda de la excelencia, ya que delinean exactamente hacia donde ir y cuáles son los objetivos a alcanzar para hacer realidad la estrategia corporativa. Sin embargo, la presencia de otros factores decisivos, como la falta de compromiso de los líderes para hacer un seguimiento a estos indicadores y esforzarse en lograr cambios verdaderos en los resultados de las métricas, a través de acciones como por ejemplo la retroalimentación a sus equipos, puede disminuir considerablemente su efectividad.

La intención de este artículo no radica en desalentar a las organizaciones a no apostar por el diseño de indicadores de desempeño, sino en crear una conciencia sólida de que, si bien estos indicadores son importantes, no constituyen por sí solos la solución definitiva ni la fórmula secreta para alcanzar el éxito empresarial. Es fundamental trabajar de la mano otros factores igual de importantes como un liderazgo sólido, una cultura organizacional y una comunicación interna efectiva.

Cuando todos estos elementos están en sintonía, los objetivos estratégicos definidos en un planeamiento estratégico se convierten en una realidad empresarial.

En GODIR, no solo apoyamos a nuestros clientes en el diseño de indicadores específicos para cada posición laboral, sino que también, a través de un diagnóstico de situación actual y planeamiento estratégico, les ofrecemos recomendaciones sobre los ajustes que deben llevar a cabo en otros aspectos clave y cómo realizarlos de manera efectiva. De esta manera, los indicadores adquieren una relevancia significativa y coherente dentro de la estructura organizacional.

Protocolo familiar es un conjunto de reglas acordadas entre los miembros de la familia en relación con la empresa, con el objetivo de garantizar el respeto de los principios del gobierno corporativo y asegurar la armonía entre ellos.

A lo largo de mi experiencia, he tenido la oportunidad de observar diferentes empresas familiares, cada una con sus propias aspiraciones, necesidades y conflictos. Sin embargo, gracias a la implementación de protocolos familiares, hemos logrado brindarles la ayuda que necesitaban. Para tener éxito, es fundamental contar con la buena voluntad de cada miembro de la familia y que estén dispuestos a realizar cambios estructurales en beneficio de la empresa y la familia.

En este proceso, el papel del consultor y coach es crucial. Deben ser personas empáticas, capaces de generar confianza con cada miembro de la familia. Esto permite que cada uno pueda expresar sus necesidades e inquietudes de manera abierta, para poder abordarlas adecuadamente.

Una vez que la familia está comprometida a realizar cambios y desarrollar un protocolo familiar, en GODIR seguimos un proceso estructurado que nos permite concretar dicho protocolo de acuerdo con las necesidades específicas de cada organización. El proceso, generalmente, sigue la siguiente secuencia:

1. Realizar una conferencia dirigida a los miembros designados de la familia. Se abordan temas fundamentales sobre “Propiedad, Continuidad y Poder”, se explica detalladamente qué es un protocolo familiar, sus beneficios y el propósito fundamental. Además, se trata diversos conceptos clave para que todos puedan tener una comprensión clara y ubicarse en lo que se trabajará posteriormente.

Durante la conferencia, se exponen los puntos clave como los objetivos, compartir experiencias comunes, la importancia de la ayuda externa y fomentar la participación activa de los miembros de la familia, promoviendo así un enfoque colaborativo para garantizar una armonía duradera en la empresa familiar.

2. Desarrollar entrevistas, las cuales desempeñan un papel fundamental en este proceso, ya que nos permite conocer a cada miembro de la familia en detalle, incluyendo sus capacidades, habilidades y experiencias. Además, a través de las entrevistas, podemos identificar las aspiraciones e inquietudes personales de cada individuo.

Durante estas entrevistas, nos enfocamos en obtener una comprensión profunda de cada persona, lo que nos ayuda a construir un panorama completo de la dinámica familiar y de la empresa. Es a través de estas conversaciones que descubrimos las fortalezas y debilidades de cada miembro, así como los desafíos que pueden estar enfrentando.

Además, las entrevistas nos permiten establecer un ambiente de confianza y apertura, lo cual es esencial para que los participantes se sientan cómodos al compartir sus pensamientos y emociones.

3. Elaborar un genograma familiar, que es una estructura de la familia, similar a un organigrama empresarial, se muestra información relevante como la edad, el sexo y la posición generacional de cada miembro de la familia, generalmente se incluye primera, segunda y tercera generación. En algunos casos, también se puede incluir los cónyuges de los miembros de la familia.

Es importante señalar que el genograma familiar no solo se centra en los aspectos académicos y profesionales, sino que también puede incluir otros elementos relevantes para comprender las dinámicas familiares, como la salud, los vínculos emocionales, los roles familiares y cualquier otro factor que sea importante para el análisis y la comprensión de la familia en su conjunto.

4. Redactar el documento de protocolo familiar, debe incluir los diversos aspectos relacionados con la empresa familiar y la dinámica familiar. La estructura básica de un protocolo familiar comprende:
   • Aspiraciones de la familia empresaria.
   • Estructura empresarial y familiar.
   • Políticas de trabajo de miembros de la familia.
   • Políticas de remuneración, dietas y dividendos.
   • Políticas relacionadas con la propiedad.
   • Políticas relacionadas con la sucesión.

Es importante tener en cuenta que cada familia y empresa familiar es única, por lo que el contenido del protocolo familiar puede variar según las circunstancias y los acuerdos específicos.

5. Como paso final, realizar la presentación del protocolo familiar a través de una reunión de exposición dirigida a todos los miembros de la familia. Durante esta reunión, se explica los contenidos y los objetivos del protocolo de manera clara y comprensible.

Después de la presentación, se procede a la conciliación y revisión del protocolo. Esto implica permitir que los miembros de la familia expresen sus comentarios, sugerencias o inquietudes sobre el contenido del protocolo. Es importante fomentar un diálogo abierto y constructivo para abordar cualquier preocupación y buscar soluciones que sean aceptables para todos. Una vez que se hayan considerado las observaciones y se hayan realizado las modificaciones necesarias, se procede a la aprobación formal del protocolo familiar.

Es necesario destacar que la elaboración e implementación exitosa del protocolo familiar requiere el compromiso y la voluntad de los miembros de la familia. Esto implica estar dispuestos a realizar cambios organizativos y personales en beneficio de la empresa, su continuidad exitosa y la preservación armoniosa de los lazos familiares.

El seguimiento comercial es esencial para mejorar el rendimiento del equipo de ventas, identificar problemas, maximizar resultados, brindar apoyo individualizado y tomar decisiones informadas. Es una herramienta poderosa que permite a las organizaciones lograr un crecimiento sostenible y competitivo en el mercado.

En esta oportunidad y gracias a la experiencia que hemos adquirido en GODIR con diversos proyectos comerciales, quiero compartirles algunas recomendaciones que seguramente les serán de gran utilidad para perfeccionar el seguimiento de su equipo comercial en las organizaciones, obteniendo así resultados aún más satisfactorios y efectivos:

• Realizar reuniones individuales con cada vendedor: Estas reuniones son fundamentales para revisar y analizar sus visitas a clientes, cotizaciones realizadas, proyecciones de facturación y otros indicadores relevantes. Es vital escuchar las apreciaciones y puntos de vista de los vendedores, ya que ellos interactúan directamente con los clientes. Es muy importante generar relaciones honestas y de largo plazo con ellos, ya que muchas veces su bienestar y el sueldo que ellos generan dependen directamente de los resultados comerciales que obtengan.
• Solicitar reportes semanales: Establecer el envío de reportes semanales por parte de los vendedores, incluyendo indicadores relevantes al sector específico de su empresa, como visitas o contactos realizados, cotizaciones realizadas, probabilidades de cierre de ventas y proyecciones. Estos informes permitirán tener una visión actualizada del desempeño de cada vendedor y tomar decisiones informadas.
• Realizar un comité comercial, por lo menos con periodicidad mensual: Organizar reuniones periódicas del comité comercial, en las cuales se revisen los reportes e indicadores presentados por los vendedores. Durante estas reuniones, se deben generar actas con responsables y plazos de cumplimiento para abordar los aspectos identificados. Para obtener más información sobre cómo llevar a cabo comités comerciales, puedes consultar nuestro artículo pasado: https://godir.com.pe/renovando-la-estrategia-de-los-comites-comerciales/
• Mantener una comunicación estrecha con el área de Operaciones y otras áreas críticas: Es importante establecer reuniones con el equipo de Operaciones y otras áreas clave de la empresa. El área de Operaciones puede proporcionar información valiosa sobre el abastecimiento y la capacidad para cumplir con las ventas estimadas. Esta comunicación fluida contribuirá a mejorar la eficiencia y evitar posibles obstáculos.
• Reunirse con la Gerencia General: Le servirá mucho al Supervisor, Jefe o Gerente Comercial programar reuniones regulares con la Gerencia General para brindar informes sobre el desempeño comercial. Durante estas reuniones, es fundamental plantear cualquier problema o punto crítico que pueda estar obstaculizando los resultados de ventas. Una gerencia comprometida, que brinde apoyo en lugar de ser simplemente controladora, será de gran ayuda para alcanzar las metas comerciales.
• Establecer un sistema de incentivos coherente y claro: Es vital implementar un sistema de incentivos que esté alineado con los objetivos individuales de cada vendedor y los objetivos generales de la empresa. Además, es importante comunicar de manera clara los objetivos y metas de ventas para cada vendedor, preferiblemente desde el comienzo del año. De esta manera, se fomentará la motivación y el compromiso de los vendedores.
• Mantener una base de datos confiable y sistematizada: Contar con una base de datos confiable y bien organizada es fundamental para evitar errores y poder realizar un seguimiento preciso. Asegúrate de implementar sistemas o herramientas que permitan almacenar y gestionar la información de manera eficiente.

Estas son las prácticas que más nos han servido al realizar un seguimiento comercial, recuerda adaptarlas según las necesidades y particularidades del negocio.

Un análisis externo estratégico es de vital importancia para cualquier empresa que quiera crecer y mantenerse competitiva en el mercado; y a menudo es uno de los primeros pasos para iniciar un proceso de planeamiento estratégico. En este artículo les presentamos los puntos principales que recomendamos considerar al realizar un análisis externo estratégico, y que nos ha servido muy bien en nuestros proyectos.

1. Entender el negocio: Para hacer un análisis externo estratégico, es importante conocer bien el negocio en el que se está trabajando, las aspiraciones generales y específicas de la empresa, y las aspiraciones con respecto a los mercados y productos, también es necesario determinar a los principales competidores y empresas referentes, ya que esto ayudará a generar conversaciones «fuera de la caja» y a reconocer las fortalezas y debilidades del negocio en relación con la competencia, además, es fundamental identificar correctamente a los clientes y conocer toda la cadena de distribución, ya que las decisiones de compra pueden depender de varios factores en la cadena.
2. Reflexionar sobre los sectores que se deben estudiar: Una vez que hemos entendido bien el negocio y las aspiraciones, será más fácil determinar los distintos sectores que deberemos investigar. Esto está muy relacionado a las unidades de negocio actuales y futuras, las cuales pueden variar según el país o cliente, el producto y los competidores.
3. Utilizar las mejores metodologías: Es difícil determinar una sola así que muchas veces utilizamos lo mejor de cada una de ellas o lo que en esa situación específica nos sirve. Entre las metodologías más comunes se encuentran PESTEL para estudiar el macroentorno y las principales tendencias, las seis fuerzas competitivas para entender el sector y un estudio detallado de competidores que incluya variables como facturación, productos y servicios ofrecidos y posicionamiento digital.
4. Identificar los riesgos externos estratégicos: Hoy en día creemos que es más necesario hacer este tipo de estudio. Es importante complementar el estudio externo con un sondeo de los riesgos externos estratégicos que se puedan identificar. Para ello, se puede contar con el input de los trabajadores de cada área de la empresa y sirve mucho identificar los distintos stakeholders y sus principales riesgos.
5. Identificar la propuesta de valor propia y de los principales competidores: Para ello es recomendable utilizar fuentes primarias, como encuestas o entrevistas, lo que permitirá identificar cómo la empresa se posiciona en el mercado y cómo se compara con sus competidores directos. Para esto en GODIR hemos desarrollado un tipo de servicio denominado Creación de Valor al Cliente en base a Estudios de Mercado, el cual permite conocer información real del mercado y llevarla a nuestro proceso de planeamiento, para evitar discusiones basadas en percepciones.
6. Sondeo de nuevos mercados: Si el objetivo principal de la empresa es entrar en nuevos mercados, es importante realizar un sondeo de estos mercados, para ello, se deben identificar las variables clave en cada país, como el crecimiento económico esperado, la situación política, el costo y el tiempo de constitución de una empresa, el tamaño de mercado, entre otros aspectos críticos.
7. Utilizar distintas fuentes de información: Es fundamental sacar el máximo provecho de las fuentes secundarias disponibles, como páginas web del gobierno, de empresas, informes económicos, páginas de pago donde ofrecen información de facturación y movimientos económicos de un sector específico. También es valioso recoger información primaria de los clientes, tanto actuales como potenciales, así como de los principales stakeholders que tienen una participación importante en el negocio.
8. Incluir un resumen de oportunidades y amenazas: Es importante que el análisis externo estratégico culmine con un entregable significativo que identifique las oportunidades y amenazas relevantes para la empresa, este entregable proporcionará una base sólida para la toma de decisiones informadas y el diseño de una estrategia poderosa que permita a la organización alcanzar sus objetivos de manera más efectiva.

No hay una sola forma de hacer un análisis externo satisfactorio, el cómo se haga dependerá del sector específico donde compite la empresa, pero es importante nunca dejar de hacerlo, ya que no competimos solos en el mercado, nuestros resultados dependerán muchas veces del entorno con el que nos topemos, y si somos buenos podremos plantear planes que nos ayuden a aprovechar las oportunidades o a solucionar las amenazas o mitigar riesgos.

Uno de los principales desafíos de los gerentes generales es la mejora del desempeño comercial de la empresa y una solución efectiva para abordar esta preocupación, que le ha servido a nuestros clientes, es renovar la estrategia y enfoque de los comités comerciales para medir y hacer seguimiento a la eficiencia del proceso comercial.

En GODIR, ofrecemos servicios de Excelencia Analítica para el Crecimiento Exponencial, a través del cual ayudamos y damos soporte en el fortalecimiento de los comités. A partir de nuestra experiencia, en este artículo queremos ofrecerles algunas recomendaciones clave para mejorar la eficiencia de los comités comerciales:

1. Definir los indicadores que se evaluarán: Es esencial definir los indicadores de evaluación de manera adecuada, esto implica conocer en detalle el flujo de ventas y todos los factores que lo afectan, tanto en el área comercial como en las demás áreas de la empresa. También es importante considerar los indicadores relacionados con áreas como almacén (inventario) y tesorería (cuentas por cobrar), entre otros.
2. Definir los participantes del comité: Es importante identificar correctamente a las personas que deben formar parte del comité, ya que la ausencia de algún actor clave puede afectar la reunión y dejar aspectos importantes sin resolver, asimismo, es esencial que estén presentes en las fechas acordadas para tomar decisiones y avanzar en el desempeño comercial.
3. Formalizar actas de reunión y acuerdos: Es vital realizar un acta de acuerdos después de cada reunión y hacer seguimiento de estos, con una persona responsable y un plazo para cada tarea. Nos ha servido muy bien hacer este seguimiento antes del comité, para asegurar su cumplimiento o avance en el próximo comité.
4. Acertar en la periodicidad: Se debe establecer una frecuencia de reuniones que permita mantener el hilo, pero evitando que sean demasiado frecuentes y afecten la productividad del equipo. Ni muy seguidas que lleve a una “reuninitis”, ni muy alejadas que haga que la gente olvide lo conversado. Nos ha ido muy bien haciéndolo semanalmente ya que si dejamos que pase más tiempo la venta del mes puede verse afectada.
5. Validar la información previamente: La información que se utiliza en el comité debe ser validada previamente para garantizar su calidad y evitar errores en los datos. Esto nos ahorrará muchísimo tiempo discutiendo en el número más que en los problemas o causas de ellos o iniciativas, que es lo que realmente nos interesa.
6. Sistematizar la información a revisar: Se debe intentar sistematizar la información para evitar sobrecarga y fallas en la data.
7. Agenda: La estructura del comité debe incluir primero la revisión de acuerdos, resultados (considerando las segmentaciones necesarias para cada negocio), así como indicadores de ventas, como cotizaciones y visitas. También se deben revisar indicadores de otras áreas, como el inventario y las cuentas por cobrar, y proponer planes de mejora o compromisos.

Establecer comités comerciales eficientes es clave para mejorar el desempeño comercial de la empresa. El Gerente General no debe participar en todos los comités, pero se recomienda que lo haga al inicio, mientras se está instaurando este nuevo hábito en la organización y luego participar en los comités que crea conveniente.

En la era de la información, las empresas cuentan con una cantidad abrumadora de datos a su disposición. En este contexto, uno de los mayores retos que enfrentan es el de convertir esa información en conocimiento útil y accesible para la toma de decisiones. Para lograrlo, es esencial que las organizaciones simplifiquen los datos de una manera amigable y sencilla, especialmente para que las distintas áreas de la empresa puedan entenderlos y utilizarlos en momentos clave como los comités gerenciales. Los reportes ayudan al alineamiento de la organización y de sus distintas áreas, ayudando a identificar las causas de los problemas de una manera objetiva para facilitar la discusión y planteamiento de soluciones a estas dificultades u oportunidades. A lo largo de nuestra experiencia hemos identificado cinco pasos que nos han ayudado a obtener reportes que ayuden a la toma de decisiones de la manera más eficiente:

1. Entender la necesidad del cliente interno: principalmente entender cómo funciona el negocio, cómo se genera la utilidad, cuáles son las unidades de negocio, conocer las necesidades de reporting y la periodicidad requerida (de manera diaria, semanal, mensual, etc.), así como la estructuración de los reportes actuales. Para esto también es importante entender el sector y en función a esto se podrá identificar mejor las necesidades de información.
2. Estructuración del informe en base a indicadores, fórmulas, filtros y tipos de gráfico. Para ello es importante contar con datos históricos, para luego homologar la información en un formato amigable y de fácil lectura.
3. Solicitar la información requerida a las áreas responsables: información histórica y presupuestos.
4. Homologar la información colocándola en un solo formato en función a la plantilla diseñada en la estructuración del informe
5. Diseño del modelo y reporte. Nuestro Equipo ha venido utilizando últimamente Power BI y nos viene funcionando muy bien.
6. Feedback del cliente y mejora continua.

En nuestros años de experiencia, hemos podido identificar además cinco recomendaciones para contar con mejores reportes:

1. La empresa debe contar con información ordenada y verificada.
2. Analizar el sector y el contexto del cliente, realizar un benchmarking de la industria, especialmente de aquellos indicadores más utilizados.
3. Que la plantilla diseñada sea validada por el área usuaria antes de pasar a producción.
4. Que todo el proceso de elaboración de reportes sea participativo, haciendo que las personas clave de áreas relevantes contribuyan en este proceso.
5. Empezar los reportes con un enfoque simple, iniciando con un área específica. Luego de mostrar las pequeñas victorias que esto trae, será menos difícil que toda la empresa adopte este cambio.
6. Se recomienda publicar los reportes en Power BI online para que pueda ser consultado en tiempo real y se puedan tomar decisiones más rápidas.

Existen muchos tipos de reportes y herramientas para realizarlos, si no has empezado ya, hazlo de una manera sencilla y acotada en un área específica, veras los buenos resultados que esto traerá a tu organización y al desarrollo de la rendición de cuentas de los líderes de tu organización.